1. Vender soluciones a los problemas
Los vendedores no exitosos venden extras, “Este material tiene 9 veces más opciones que el del vecino y es mucho mas barato”. O, “Sigo repesando los procesos sin vender nada. Proceso 1….”
Los vendedores promedio venden beneficios, “Nuestro manual de 7 pasos le enseñaran las herramientas que catapultaran a una alta eficiencia operativa”. O, “Nuestro producto le ayudara a sistematizar toda su información”.
Los mejores vendemos soluciones a los retos : por ejemplo “De su platica, comprendo que los problemas X, Y y Z están pasando en su empresa y creo que si puede reparar Z, esto le dará beneficios rápidos de más de $ 300,000 y más de $ 1.6 millones en ahorros anuales.
Generando a su personal un sentimiento de avance esto los motivara a trabajar mas duro para conseguir mejores metas.
¿Qué producto o servicio ofreces?
2. Visualiza que venta te conviene mas.
Si puedes ofrecer un producto de $100,000 pesos y uno de 15000 pesos y ambos te llevan el mismo esfuerzo de venta, simplemente ofrece el de $ 100000 Se necesita tanto tiempo para vender una oferta de $ 15,000 como para vender una oferta de $ 100,000. Por obvias razones deseas la venta de $ 100,000 que la de verdad ¿Por qué no invertir su tiempo en obtener más ofertas de $100,000?
3. Nunca pares de buscar prospectos
La regla numero 1 en ventas es: siempre esté lleno de ventas. Pero en el mismo nivel de importancia es: estar siempre buscando prospectos.
La mejor manera de reponerse de un cliente perdido es buscar otro cliente, es muy rapido conseguir un nuevo cliente.
Si no tiene ningún prospecto en espera será mucho mas difícil recuperar esa venta perdida. Es por esto que cuando pierde un cliente se siente morir por que no tiene una lista de prospectos en espera .
Los expertos en negocios y ventas nunca descansan con tal de tener llena su cartera de prospectos.
4. Calidad, no cantidad
De manera fría, las ventas son meros números.
Pero no se trata sólo de los números y ya.
La clave es crear conexiones de alta calidad.
Los mejores en ventas tienen filtros de selección bien definidos, no pierden el tiempo con clientes que están en un nivel por debajo de sus requerimientos, compañías que no son las ideales o compradores que no tienen dinero para invertir.
Las personas con mejor desarrollo trabajan sin tregua para encontrar el camino desde el inicio, de modo que no gasten su valioso tiempo en prospectos que no van a darles ningún tipo de ganancia.
5. Siempre ten listo el siguiente paso
Nunca abandone una acción o una conversación de negocios sin tener un siguiente paso que le de seguridad. Es mejor si programa el siguiente paso cuando ya tenga al cliente que esta buscando. Siempre va a recibir respuestas engañosas, como “solo envíeme un correo electrónico y le agendo una cita formal en mi oficina”. Al final el cliente nunca estuvo interesado en comprarle su producto o servicio, simplemente no le vuelve a ver ni enviar un correo jamás
Puede planear un siguiente paso en el mismo instante: Por ejemplo si el siguiente paso es enviarle un mail con una propuesta. Infórmele que le armara una propuesta personalizada y es importante agendar un siguiente día para explicársela. Aquí es cuando el prospecto se compromete a una segunda platica y es mucho más seguro que vean una segunda vez con mas opción a cerrar el trato.
6. Apunte a los altos mandos
Cuando trabajas en una organización, siempre mas mas difícil subir de puesto que bajar. Cuando comienzas contactando al de bajo nivel en la empresa, es un problema que te atiendan. Al contrario de cuando tratas de localizar a los gerentes, cuando comienzas buscando una cita desde los puestos altos, es muy seguro que lo envíen al departamento encargado de compras, una vez enviado ahí por un superior es más fácil que lo la persona adecuada lo tome en cuenta para tomar decisiones. Y esa persona lo atiende mas rápido por ser referido de un superior. Como no atender a un contacto referido por el jefe.
7. Analice a su cliente y podrá cerrar esa venta.
Esté siempre estudiado. No hay por que no investigar al cleinte al final es para cerrar una o varias ventas.
Hace poco estuve en una exposicion de servicios en la que la persona de ventas me pidió tener un platica previa para que pudiera personalizar una demostración y hacer recomendaciones específicas para nosotros.
Platicamos y me hizo preguntas de calidad que le ayudaron a crear una presentación, orientada exactamente a lo que buscábamos hacer. Además de eso, hizo algunas recomendaciones que podíamos implementar de ya sin haberle comprado el servicio.
Solo investigando y haciendo las preguntas correctas nos ofreció una demostración impactante.
8. Proporcionar Seguridad
Los compradores quieren sentirse seguros y por ello les gusta trabajar con personas que sean especialistas en su rubro y den todo el valor que tienen a todas y cada una de las conversaciones.
La seguridad se obtiene volviéndose un especialista en el tema y conociendo las necesidades mas difíciles de los clientes
9. Entiende a tus prospectos
Le daremos a conocer los estilos y preferencias de los compradores mas comunes del mercado. Super importante conocer que motiva a cada cliente tomar la decisión final de comprar. Por ejemplo el precio bajo. Cuando sabe que esto es el tendón de Aquiles de su cliente puede ofrecerle precios bajos y sabrá que cerrara la venta, conectara la necesidad con la solución y esto le hará cerrar ,mas negocios.
10. Responde a la pregunta ‘¿por qué?’
¿Por qué debería hacerte caso en este instante? ¿Por qué su producto o servicio esta por delante de la competencia? ¿Por qué es más caro? ¿Por qué necesito de sus productos o servicios? ¿Por qué debería de confiar en ti?
Ya conoce las preguntas mas comunes que le hacen sus clientes. No pierda tiempo y quede bien con sus clientes solucionando esas preguntas desde el inicio con seguridad y mirando los ojos.
No hay trucos ocultos en estos comentarios, son profesionales y por lo mismo funcionan. Conforme va leyendo esta lista de concejos se dará cuenta que ya pone en practica algunos.
Eso es gratificantes.
Pero, si necesita subir mas su nivel de cierres ponga en practica los consejos de esta lista.
Sin duda estos consejos lo lanzaran hacia el éxito en la ventas y podrá cerrar mas tratos con prospectos y crecerá su cartera de clientes.
